发展连锁经营 构建可持续发展的农机流通行业新格局

全国农机流通信息工作会暨全国农机流通省级协会秘书长会议交流材料

吉峰农机连锁股份有限公司董事长王新明

一、机遇与挑战并存的产业环境

1、国家强农惠农的政策促进和惯性发展，带来农机的巨大需求

伴随着2004年《中华人民共和国农业机械化促进法》的颁布以来，中国农机化事业迎来行业最美好的春天。近年来的中央“一号文件”及2010年颁布的《国务院关于促进农业机械化和农机工业又好又快发展的意见》，为农机化发展奠定了良好的政策环境。更值得憧憬的是，“十二五”规划的政策促进和行业惯性发展，必将带来农机需求的进一步快速增长，中国农机化事业将步入全新的高速发展期。

作为农机产业化发展关键环节之一的农机流通行业，架起了农机制造企业和农民用户之间的桥梁，为促进农民增收、农业节本增效作出了突出贡献。

2、小散乱弱缺的行业痼疾严重，“虚热”现象抬头

由于体制转型的原因，农机流通行业形成了目前“小、散、乱、弱、缺”的行业格局，全国农机流通百强企业的农机产品销售规模仅为全国农机产品总销售收入的10%左右。单一企业经营规模偏小，企业之间同质化、低利润环境下的过度价格竞争导致整个行业经营秩序混乱。重销售，轻服务，无特色低效率经营，系列化、多样化服务功能严重缺乏。

另外，由于农机市场的快速发展，以投机为主的行业外资本大量涌入农机流通，导致行业虚热现象抬头。由此造成的弊端是，投机资本对应服务能力的严重缺失，加剧了行业“割喉式”价格竞争，严重破坏行业秩序，加大了用户与生产、销售企业的矛盾。

3、上游供应商对流通合作伙伴的速度提升和规模成长的需求越来越高，对流通企业的能力带来挑战

目前，在上游农机制造领域已经形成了一批销售规模逾百亿的企业，行业集中度已明显提升，行业内企业规模结构有了较明显的改善；反之，农机流通受困于“小、散、乱、弱、缺”的行业格局，生产企业与流通企业规模格局的严重不协调，导致区域化销售平台缺乏，流通环节成本居高不下。这一现象严重阻碍了农机生产企业向流通企业服务能力的传递与转移，不利于行业的专业化分工体系的确立，极大地影响了行业整体效率与效益的提升。

二、吉峰农机在连锁经营方面的探索实践

(一)发展农机流通连锁经营的必要性和重要性

连锁经营，被称为是“现代流通革命”的一大标志。20世纪中期以后，现代连锁经营在发达国家取得普遍成功。从国际经验看，商品流通对生产的指导和促进作用越来越大。加快连锁经营，用新的经营组织形式改造传统商业，是现代商业发展的必然要求。国家商务部在《国内贸易发展“十一五”规划》中指出：“要进一步推进连锁经营的发展，以直营连锁为基础，规范发展特许加盟连锁。”

我国农机流通行业引入连锁经营模式的实践，始于2004年前后。以吉峰农机为代表的农机龙头企业，大胆借鉴并创新其它相关行业连锁经营的成功模式，进行了不同类型各具特点的探索，取得了对行业极为宝贵的经验。加快发展我国的连锁经营，特别是农机连锁经营，用这种全新的经营组织形式改造我国传统的农机经营模式，是我国现代农机流通业发展的必然要求。

吉峰农机通过13年的不懈努力，对农机连锁经营作了一些有益的探索。13年来，吉峰农机抓住机遇，积极拓展产品经营范围，形成了涵盖传统农业装备、载货汽车、农用中小型工程机械、通用机电产品四大类农村机电产品资源体系，公司经营规模快速增长，公司网络遍及四川、重庆、贵州、云南、陕西、甘肃、宁夏、广东、广西、福建、浙江、辽宁、吉林、黑龙江、新疆等20个省(市、区)，年销售收入由正式运营前1997年的70万元增加到2010年36亿元。2009年10月30日，吉峰农机在深交所挂牌上市，成为我国第一家成功登陆资本市场的农机流通企业。

(二)吉峰农机在连锁经营方面的探索实践

1、发展“大农机”

新农村建设需要多业务领域的匹配组合。吉峰农机的“大农机”战略是源自我国三农宏观环境下的深层次需求的产物，主要为传统农业装备、载货汽车、工程机械、通用机电产品等板块。由于公司扩张速度较快，2011年在继续坚持推进全国化扩张战略的同时，积极加强现有全国连锁直营店经营网络的巩固和消化，积极推进四大业务板块的业务结构优化。

2、施行“大流通”

吉峰农机坚持创建制造后全域农机服务链大流通体系，通过组织构建实施涵盖培训、销售、服务等系列化和多样化的“一条龙”用户服务模式，打造农村机电装备制造后全域服务链.实现农机生产企业向流通企业包括产品及服务能力的高效传递与转移，帮助用户节本增效，最终实现增收致富。

(1)农机化呼唤“大流通”，打造农村机电装备制造后全域服务链

在传统农机营销模式下，由于假冒伪劣产品充斥市场，无序竞争、重销售轻服务、后续服务保障程度较差等一系列原因，顾客总成本严重偏高，从而大大影响购机顾客的利益并挫伤购机户的购买热情。

现代农业是通过高投入实现高产出的农业形态。但现代农业的高产出，并不完全是建立在生产的大规模和高产量的基础上，流通环节能否高效承接和转移上游制造企业的产品与服务，提升总顾客价值，降低总顾客成本，是发展现代农业的关键环节。

但随着上游农机生产企业整合提速，行业集中度明显提高，流通环节小散乱弱缺的现实状况已不能满足对生产企业服务能力的承接与转移。“大生产”、“小流通”的行业格局势必要被“大生产”、“大流通”所代替。“大流通”将延伸功能单一的传统农机流通企业的价值链，逐步实现现代农机流通企业新机具展示—试验示范—体验式营销—全程培训—后续服务为一体的新模式。

(2)实施以“三融合”为目标的“企业文化再造工程，重塑农机流通营销价值链，推动行业整体价值提升

吉峰农机一直坚持“和谐共生、互助共赢”的理念，实现人力资源、股权和优质网络资源的同步整合，在大量沟通、协调的基础上，大胆吸纳优秀流通企业，通过并购重组和战略协同，大大提升了“联合企业”的整体价值，提高了各区域市场的集中度和组织化程度。

吉峰农机通过实施以标准化流程化为核心的“连锁复制工程”，通过以“融资、融智、融文化”的“三融合”为目标的企业文化再造工程，推动行业整体价值提升。

(3)实施“更近、更好、更省”为目标的商业模式转型升级工程

吉峰农机从创立初期就提出并一贯坚持“服务创造新价值”的核心理念，从把好品牌关入手，先后引进推广一大批国内外知名农机品牌，以“买放心农机、选吉峰连锁”为核心内涵的品牌知名度、美誉度和忠诚度有了很大提升。

尤其是近年来，通过大力发展直营店，积极培育特许加盟店，精心引导自由连锁店，逐步实现商业模式转型升级。强力实施“更近、更好、更省”六字服务战略方针，即坚持网络更近，与用户的心更近；引进推广的产品更好，为用户服务更好；打造一站式选购平台，体验式营销，为用户提供及时便捷的售后服务，让用户使用农机更省心、更省钱。

3、打造“大平台”

(1)信息化平台

现代企业应将“打造信息化平台，降低总体成本”提升到提高企业核心竞争力的战略高度。

信息化的管理后台是企业发展的核心驱动力。为此，吉峰农机花大力气打造信息化平台，从而得以实现各分支机构前后台店面、物流、售后和客服终端的协同运作，所有岗位的一体化运营管理；凭借这个管理后台，公司才能够与上游供应商实现对接，通过分工合作，提高整个供应链的效率；凭借这个管理后台，公司才能将传统的简单、粗放、体力化的商业运作，全面提升转型为现代化、信息化、智慧型的商业运作。

(2)资本市场平台

在2009年成为首批创业板上市公司后，吉峰农机一方面充分利用募集资金资源与上市平台效应，加大对公司现有信息系统与集团化管理环境的资金投入，大力引进连锁与信息领域高端管理与技术应用人才，提升公司连锁化后台管理水平；另一方面，利用募集资金资源吸纳一批优秀流通企业，通过并购重组和战略协同，进一步快速提高各区域市场的集中度和组织化程度。

吉峰农机还与银行积极合作，并致力于开发和探讨除银行授信贷款以外的其他融资渠道，力求融资渠道多元化、财务成本最低化、融资风险最小化的原则，搭建银企或企业与非银行类金融组织的良好沟通合作平台，互助共赢。

(3)有形市场平台

农机有形市场平台的建设，对于满足不断提升的顾客需求、树立流通企业的商业品牌、满足主流制造企业的品牌诉求、提升行业整体形象等，具有十分重要的作用。打造吉峰农机“自有旗舰店”，对于提升吉峰农机商业品牌，贯彻“买放心农机、选吉峰连锁”的核心诉求，提高品牌美誉度，具有积极重要的意义。

三、对推动行业可持续发展的几点建议

(一)以贯彻国法2010年22号等文件为契机，切实制定农机流通业扶优扶强政策

鉴于农机流通业明显滞后于农机化和农村经济整体发展要求的现状，建议行业主管部门以贯彻落实国务院(国发[2010]22)号文件《关于促进农业机械化和农机工业又好又快发展的意见》、国务院《关于促进流通业发展若干意见》(国发[2005]19号)、《关于加快发展服务业的若干意见》(国发[2007]7号)和农业部、国家工商行政管理总局、中华全国供销合作总社农市发(2003)16号《关于推进农资连锁经营发展的意见》等文件为契机，通过制定相关行业规则来引导和推动现有区域性优秀农机流通企业做大做强。

建议在全国农机流通“百强企业”中精选2～3家、每个省选择3～5家已具备一定经营规模和良好行业影响且有志于农机行业长远发展的农机流通企业，作为跨区域经营的试点企业，鼓励走出去，迅速形成一批区域性、全国性龙头企业，从而影响和带动全国农机流通行业健康、有序、可持续发展。

(二)出台全国性农机购置补贴供应商管理办法，建立以售后服务能力为主体的综合实力认证的农机购置补贴供应商资格认证制度

近年来，随着国家农机购置补贴规模日益扩大，农机购置补贴机具供应的相关业务在传统骨干农机流通企业经营收入中占有越来越大的比重。但由于没有全国性统一的供应商选择办法，各地在实施过程中的形式五花八门，越来越多的非规范企业、无相应资质的企业占据农机购置补贴主要供应商的位置，激化行业恶性竞争的非稳定因素日益凸显，来之不易的农机产业形势的进一步巩固面临极大的行业风险。

为此，建议行业主管部门尽快出台全国性农机购置补贴供应商管理办法，建立农机购置补贴供应商资质准入制度，对入围供应商在农机专业化经营能力、经营规模、技术服务队伍、资金实力、行业资质、可持续发展意愿与能力等方面作出明确规定，提高经营农机销售的准入门槛，尤其要提高省级总代理、区域总代理的资质条件，打击商业投机和不正当竞争，扭转主流企业被边缘化的趋势，避免农机流通行业“小散乱弱缺”格局的新一轮加剧，切实化解行业风险，从制度上有效保障农机购置补贴机具售后服务体系的建设。

(三)建立农机购置补贴资金预拨付制度

鉴于农机流通业明显滞后于农机化和农村经济整体发展要求的现状，建议行业主管部门以贯彻落实国务院国发(2010)22号、国发(2005)19号、国发(2007)7号等文件为契机，通过制定相关行业规则来引导和推动现有区域性优秀农机流通企业做大做强。建议农机主管部门会同农机流通行业协会在全国农机流通“百强企业”中精选3-5家、每个省选择5-10家已具备一定经营规模和良好行业影响且有志于农机行业长远发展的农机流通企业，对实力较强、销售服务网络广、硬件设施齐备、服务队伍过硬、信誉度良好的主流骨干农机流通企业代垫补贴资金实行财政预拨款制度，使国内大型骨干农机流通企业季节性“代位垫资”的缺口得以弥补，保障快速增长的项目补贴机具的组织供应任务顺利实施，迅速形成一批区域性、全国性龙头企业，从而影响和带动全国农机流通行业健康、有序、可持续发展。

(四)加大对农机推广站、鉴定站、农机局所属各类经营实体直接介入补贴机具经营的监管处罚

根据国务院精神，农业部、财政部对农机购置补贴机具供应市场运作了较为全面系统的制度性安排。但相当一部分地方基层农机主管部门有令不从，乱收费、乱摊派、违规操作等现象日益突出，造成了极为恶劣的影响。建议政府主管部门进一步强化农机购置补贴实施情况的督导检查，出台规定农机局、农机推广站、鉴定站、农机局所属各类“中心”进行不得从事农机购置补贴业务及变相参与相关购置补贴经营业务，特别是杜绝基层农机主管部门既是“裁判员”又是“运动员”的双重角色定位，干扰正常市场秩序，促进行业健康、有序发展；同时，强化各级主管职能部门的指导和监督功能，本着因地制宜的原则，加速优化或简化资金相对宽裕地区、补贴金额较小的机具的补贴资金申报、结算流程。

(五)充分发挥各地农机流通协会的沟通协调及行业自律监管作用

农机流通协会作为连接政府、企业、用户的“桥梁”和“纽带”，发挥着“组织、指导、协调、服务”的功能。这对于构建良好的外部环境，具有不可或缺的作用。

要振兴现代农机流通，改变目前农机流通行业“小、散、乱、弱、缺”的局面，不仅需要外部环境的改善，更需要整合行业内各种优势，开展行业内互动合作，提高行业整体水平，促进行业健康、快速、可持续发展。

建议农机流通协会重点推进以下几点工作。一是进行我国农机流通发展战略研究，推进现代农机流通体系建设；二是制定农机流通业发展规划；三是配合政府部门贯彻落实好国家农机购置补贴政策；四是争取政策扶持与支持；五是加强行业自律监管，促进行业健康、有序发展。（资料来源：中国农机流通协会）